と悩んでいませんか?
いくら利益率の高い商品を仕入れたとしても、商品が売れなければ利益になりません。
実際に「これは売れる」と感じても、いざ出品してみたら全然商品が売れなくて不良在庫を抱えてしまうことはよく起こります。
特に初心者の場合は、そもそも売れない商品を扱ってしまうこともありますし、amazon販売の場合はカートボックスが獲れないこともあります。
また、これは経験者でもよく起こるのですが、特にamazonでは最初は売れていてもライバルの急増で商品が売れなくなり、泣く泣く在庫処分せざるを得ないこともあります。
いずれにしても、想定以上に商品が売れなければ、不良在庫で大幅な赤字になるので、在庫処分も考えないといけません。
そこで今回は、せどり初心者の商品が主に売れない5つの原因と3つの改善策をお伝えします。
せどりで商品が売れないと悩んでいる方は最後までご覧ください。
目次
せどりで商品が売れない5つの理由
まずは、せどりで商品が売れない主な原因について詳しく解説します。
原因別に解決策を試すようにしてください。
| カートボックスが獲れない | 改善策①もしくは改善策③へ |
| 売れない商品を仕入れている | 改善策②へ |
| 競合の多い商品を仕入れている | 改善策②へ |
| 無理な仕入れをしている | 改善策②へ |
| ライバルが急増して商品が売れなくなった | 改善策③へ |
【理由①】カートボックスが獲れない
カートボックスとは、上図赤枠の「カートに入れる」「今すぐ買う」ボタンのことを言います。
amazonは1つの商品に多くのセラーがいますが、カートボックスを獲得しているセラーが一番よく売れます。
※amazon物販で大切なことなので、詳細は以下の記事をご覧ください。
そのため、amazon販売の場合で、せどりで仕入れた商品が売れないのであれば、カートボックスが獲れているかどうかをまず確認しましょう。
カートボックスが獲れない理由としては、次のことが考えられます。
- 販売価格が最安値になっていなかった
- amazon本体が参入していた
- カート獲得の評価が非常に高いFBAセラーがいる(ストア評価数が多くて高評価など)
- ストアの高評価が圧倒的に少ない
- 原因不明の理由でカート獲得率が0％(即テクニカルサポートに連絡すること)
つまり、カートボックスが獲れていないなら、さらになぜカートが獲れていないのか分析しないといけません。
特に販売価格が最安値になっていないなら、プライスターやマカドを導入するか、導入しているなら設定を見直すことでだいたいは解決するでしょう(amazonポイントを含めた価格設定になっているかチェックしてください)。
よく「amazon物販初心者はカートが獲りにくい」と言われますが、これはストアの高評価が圧倒的に少ないためです。
ストア評価を高めるための対策は、改善策①のように対策していけば、セラーとしての評価が高くなって徐々にカートが獲れるようになります。
しかし、なかにはどうしてもカートが獲れない商品もあります。
それが、amazon本体やストア評価の高評価数が多い強力なFBAセラーが出品している場合です。
このような商品は、amazon販売では避けることが賢明ですが、出品後に参入してくることが考えられるので、早めに在庫処分を検討した方がいいでしょう(改善策③)。
なお、カートが獲れない原因と対策の詳細については、以下の記事をご覧ください。
【理由②】流行や季節を過ぎて売れない商品を仕入れてしまっている
カートボックス獲得の有無関係なく、そもそも需要がない、売れない商品を仕入れてしまっては元も子もありません。
これについては、改善策②で詳しくお伝えしますが、Keepa・キーゾンなどを使って販売個数を予測して、無理な仕入れをしないことが一番です。
特に気を付けないといけないのが、流行や季節を過ぎてしまった商品です。
トレンドを過ぎた商品は、Keepa・キーゾンを確認すると過去に爆発的に売れていても、現在は全然売れないということが十分起こり得ます。
【理由③】競合の多い商品を仕入れてしまっている
競合の多い商品を仕入れてしまっていると、amazonの相乗り出品ではなかなか商品が売れません。
amazonでは、カート獲得の条件が同じくらいの競合FBAセラーがひしめくと、カートボックスの順番を分け合うことになるためです。
月に100個売れる商品で、ライバルセラーが5人しかいなければ月に20個販売できますが、ライバルセラーが20人いれば月に5個しか売れません。
そのため、ライバルセラーの数も十分把握しておくことが重要です。
【理由④】仕入れた数が多すぎる
初心者に多いケースが、「この商品はもっと売れるだろう」と無理に過剰な仕入れをしてしまうケースです。
Keepaやキーゾンで調べた販売個数の推移は、ランキングの波をカウントしたもので正確ではありません。
実際には計測値より売れていることが多いので、「もう少し売れるだろう」と過剰な仕入れをしてしまうことがあるのです。
しかし、初めて扱う商品で過剰な仕入れをするのは、失敗したときのリスクが大きいので禁物です。
改善策②のように、少量仕入れから始めて実測値を元に仕入れるか、ライバルセラーの在庫数を毎日観測して売れ行きを計測するようにしましょう。
【理由⑤】出品後にライバルが急増して商品が売れなくなる
せどりで厄介なところは、最初は商品が売れていても、後からライバルが急増して商品が売れなくなることです。
経験者の方であれば、何度も経験したことがあるでしょう。
特にせどりであればamazon本体が出品してきたような場合など、強力なライバルセラーが参入してきた場合は勝ち目がありません。
また、ライバルの数が急増すれば、ほぼ確実に価格競争に巻き込まれることになります。
その場合は改善策③のように積極的に在庫処分を検討するようにしましょう。
【補足】出品後すぐに売れなくても慌てないこと
特にせどりなど物販初心者で、出品して2～3日程度で「1個も商品が売れません」と言う方が多いのです。
しかし、わずか2～3日で「売れない」と判断するのは時期尚早です。
販売価格やFBA利用などのカートボックスの獲得条件を満たしており、ライバルもそこまで急増していないなら1ヶ月程度を目安に待ってみてください。
その後、どうしても売れないようであれば、後述する改善策に着手してみるといいでしょう。
【改善策①】ストア評価を挙げてカートボックスを獲得する
もし、せどり初心者の方がamazon販売でなかなかカートを獲得できない場合、ストアの高評価の数が圧倒的に足りないことが考えられます。
もし、販売価格をライバルのFBAセラーと合わせても商品が売れない場合は、次のようにしてストア評価を高めていきましょう。
回転のいい商品を売ってストア評価を上げる
ストア評価を上げるには、商品を売らなければ始まらないので、最初は安価で利益があまり出ない商品でも、回転のいい商品を多く販売するようにしましょう。
つまり、利益率より在庫回転率を重視した方法で、薄利多売を目指すのです。
販売個数が増えていけば、徐々にストア評価を得られるようになるので、経験を積む意味でも、最初は安価な商品も取り扱ってみましょう。
高いストア評価を得られるようになれば、徐々にカート獲得率も上がってくるので、その段階で高額商品を扱ってみてください。
高額商品は、そもそも売れなかった場合の損失が大きいので、最初から狙うよりは経験を積みながら取り組んだ方が安心です。
安価な商品を薄利多売する際におすすめがFBA小型軽量商品プログラム適用の商品です。
1,000円以下の小型軽量商品は配送代行手数料を抑えることができるので、利益率が高くなります。
安価でも利益率の高い商品なら、多く販売すれば大きな利益になりますから、薄利多売の戦略を取る際はおすすめです。
詳細は、以下の記事をご覧ください。
プライスターのサンクスメール機能などで購入者をフォローする
商品を購入したお客様に対しては、amazonのレビューリクエストを配信するようにしましょう。
サクラレビューを働きかけることはNGですが、「良かったら評価をしてください」とリクエストするのはOKです。
例えば、プライスターを使っていれば、サンクスメール設定をしておくことで、ストア評価をもらえる働きかけを簡単に行うことができます。
しかし、どうしてもストア評価を働きかけることで、悪い評価が付くこともあります。
悪い評価が付かないように、商品の状態確認をしっかり行うなど健全な商品の販売をするようにしてください。
もし、それでも悪い評価が付いてしまった場合は、理不尽な理由であれば評価削除依頼をすることができます。
どうしても売れなければ一時的に価格を下げる
どうしても商品が売れなければ、一時的に価格を下げて(もしくはポイントを付ける)販売することも考えてください。
販売価格は、カート獲得の重要な評価要素となるため、値下げすることでカートの獲得率が上がります。
ただし、この状態を続けてしまうと価格競争が起こってしまうので、売れたらすぐに販売価格を戻してください。
無駄な価格競争は避けることが、amazon物販の鉄則になります。
【改善策②】Keepa、キーゾンで販売個数を正しく予測する
amazonの場合は、Keepaとキーゾンを使えば販売個数をある程度予測できるので、amazon販売の場合は必ず活用してください。
Keepaは無料版では機能が制限されて肝心の売れ行きの推移が確認できないので、必ず有料版を登録してください(約2,800円程度)。
まずはKeepaとキーゾンを使いこなすこと
amazon販売をするなら、Keepaとキーゾンを正しく使いこなすことが必須です。
Keepaとキーゾンを使うことで、次のように商品の売れ行きやライバルセラーの数、販売価格の推移が丸裸になります。
【Keepaのグラフ】
【キーゾンで算出した月間販売個数】
- 過去の商品のランキングの推移(=売れ行きの推移)がわかる
- 月間販売個数の目安がわかる
- 出品者数や価格の推移もわかる
- amazon本体の出品の有無がすぐにわかる
- まったく売れていない商品が視覚的にわかる
- ライバルセラーの出品者数が正しく表示される
正確ではないものの、ランキングの波から販売個数の当たりをつけることができますし、販売価格や出品者数の数もわかります。
Keepa・キーゾンの機能の詳細は、以下の記事をご覧ください。
また、Keepaは「amazonランキング50,000位以内」「ライバルFBAセラー2人以上」「amazon本体なし」「販売価格○円以上」など、希望条件に当てはまる商品を一括でCSVファイルで抽出できる機能があります。
そのため、1個1個商品を探す必要はなく、とりあえず条件にあてはまる商品を一括で探し当てることができます。
この機能を使うかどうかで、リサーチの速度が格段と変わるので、必ず活用するようにしましょう。
ライバルセラーの在庫数を毎日観測する
Keepaとキーゾンの利用には注意点があります。
それが、先ほどお伝えしたように、販売個数はあくまで目安で正確ではないという点です。
キーゾンでは、グラフではなく数値として販売個数が算出されていますが、これは、上記のKeepaのグラフのランキングのギザギザの部分をカウントしているだけです。
商品が売れるとamazonのランキングが大きく動くという特徴から販売個数をカウントしているのですが、売れ筋商品ほど精度が低くなります。
例えば商品が2個ほぼ同時に売れたとしてもランキングの波は1個になるので、販売個数が1個とカウントされてしまいます。
そのため、キーゾンで算出される販売個数は、実際よりも低い数値であることが多いです。
だからといって、「もう少し売れるだろう」とキーゾンの数値以上に仕入れるのは不良在庫を抱えるリスクがあります。
販売機会を逃さないように正確に販売個数を知りたい場合は、Keepaを導入すると出てくる、以下のライバルセラーの在庫数を計測します。
現在、上図の出品者の在庫数は46個ですが、1週間後に36個まで減っていれば、週に10個売れたことになるので、月に40個くらい売れていると推測できます。
このように、実際の在庫数がどれくらい減ったかを日々カウントして販売個数を計測することを定点観測と言います。
仕入れ個数が判断できるまで時間がかかるので、スピード感を持った販売ができないのが欠点ですが、より正確に売れ行きを判断したい場合は定点観測が確実です。
詳細は以下の動画を確認してください。
なるべく早く出品したい場合は、キーゾンの数値を元にして、保守的に少量仕入れをするというのも1つの手です。
2回目の仕入れでは実際に自分が売った実測値を根拠として、仕入れ個数を判断すれば良いためです。
いずれにしても、根拠なく無理な仕入れはしないようにしましょう。
長期的に過去の売れ行きを確認してみる
Keepaでは、過去1年分のamazonランキング、出品者数、販売価格の推移まで確認できます。
過去1年分のデータがわかるので、季節商品なのか? 流行が過ぎた商品ではないか? といったこともある程度わかります。
一時的に流行した商品や、季節変動のある商品は、必ず長期的に観測してみてください。
といったことがわかるようになります。
また、出品者数の推移についても長期的に観測するようにしてください。
現時点で出品者数が増加傾向であれば、今後のライバルの増加で商品が思うように売れなくなる可能性があります。
無理な仕入れをしないこと
繰り返しになりますが、不良在庫を防ぐためには無理な仕入れはしないようにしましょう。
特に回転の悪い高単価商品ほど仕入れ個数は慎重に判断してください。
最初は、キーゾンで算出された保守的な数値を元にしてテスト仕入れしてみてもいいでしょう。
多少仕入れ値が高くなったとしても不良在庫になるよりはだいぶましです。
テスト仕入れで仕入れた商品が、どれくらいの期間で、何個売れたかを実際に計測して、2回目以降の仕入れ個数を判断しましょう。
【改善策③】売れなくなった商品は在庫処分して資金繰り悪化を防ぐ
ライバルの急増や、amazon本体など強力なセラーの登場によって、どうしても売れない商品が出てきたら、在庫処分も検討しないといけません。
その方が資金繰りの面でメリットがありますし、在庫保管手数料のような余計な費用もかからなくなります。
在庫処分については、次の手順で行うようにするといいでしょう。
- 赤字覚悟で販売価格を下げながらamazonで売り切る
- amazonで売れなければ商品を返送(返送/所有権の放棄手数料がかかる)
- メルカリやヤフオクなど他販路で売り切る
このため、念のためメルカリやヤフオクのアカウントは持っておくことがおすすめです。
途中でamazonが参入したら在庫処分を検討する
基本的には、多くの人はamazon本体が出品している商品は避けて商品リサーチをしているでしょう。
しかし、出品後にamazon本体が参入してくることは十分考えられます。
この場合、amazon本体の販売価格が明らかに高い、在庫切れを起こしているということでなければ、ほとんど勝ち目はありません。
そのため、せどりや転売の場合でamazonが参入してきたら、販売価格を下げて売り切る以外は方法がありません。
商品によって価格をamazonより1円下げればカートが獲れることもありますが、数百円くらい値下げしないとカートが獲れないこともあります。
少しずつ商品価格を下げて様子見して、赤字ギリギリでも売れないようであれば、メルカリなど他販路で売り切るようにしましょう。
ライバルが急増したら在庫処分を検討する
リサーチ時にライバルがそんなに多くなくても、出品後にライバルが急増して商品が売れなくなることもあります。
最初の方はライバルセラーが自分の他に3人しかいなくて商品が月25個売れていたとしても、9人まで増えれば月10個、19人になれば月5個しか売れなくなります。
そして、ライバルが急増したら、誰かが早く売り切ろうとするため、ほぼ確実に価格競争が起きます。
もし価格競争が起きてしまったら、商品にもよりますが価格が元に戻ることが難しいので、早めに在庫処分することを検討します。
流行が過ぎた商品は在庫処分を検討する
ライバル出品者だけでなく、商品そのものが旬を過ぎて売れなくなってしまった場合も在庫処分を検討しなければいけません。
流行が過ぎた商品は、かなり価格を下げないと売れない可能性があります。
また、出品した商品の新型モデルが発売されたような場合も要注意です。
新型モデルが発売されると旧式のモデルが急に売れなくなり、価格を下げないといけなくなることがあります。
流行に左右されやすい商品ジャンルや、新型モデルがすぐに出るタイプの商品は要注意と言っていいでしょう。
1ヶ月以上売れない商品は在庫処分を検討する
商品の在庫はどれくらい抱えていればいいかというと、目安は1ヶ月くらいで在庫処分を要検討、3ヶ月を過ぎたら積極的に在庫処分といったところです。
これまでの販売個数の実績から、保有すれば確実に売れると判断できれば処分しなくてもいいですが、現状の販売価格やご自身の資金繰りを元に総合的に検討しましょう。
流行を過ぎた商品、新型モデルが出た商品、amazon本体など強力なライバルが出てきた商品は早い段階で在庫処分を検討することをおすすめします。
9ヶ月以上売れない商品は積極的に在庫処分する
FBA利用している方は、出品して9ヶ月を過ぎると通常のFBA在庫保管手数料に加えてFBA長期在庫保管手数料が加算されます。
9ヶ月以上経過しても売れない在庫は、いくらなんでも今後も売れるとは思えないので積極的に在庫処分していきましょう。
FBAの保管料の詳細は、以下の記事をご覧ください。
ライバルとの価格競争を避けて安定的な利益を得るならメーカー仕入れがおすすめ
せどりでは、ライバル急増による価格競争は避けることができないところがあります。
最初は商品が売れても、いずれライバルが増えて適正な販売価格では売れなくなり、在庫を抱えるか泣く泣く在庫処分するしかなくなるのです。
そして、別の売れる商品をリサーチして、その商品も売れなくなったらまた別の商品をリサーチして･･････というリサーチ地獄にはまります。
ライバルとの価格競争やリサーチ地獄を避けたいのであれば、せどりではなく取引メーカーから直接商品を仕入れるメーカー仕入れをおすすめします。
取引メーカーにとっても、自社ブランドの価値が下がるので、amazonの販売価格が崩壊してしまうことは好ましくありません。
そこで、取引メーカーと交渉して出品者を限定化したり、販売価格を固定化したりして、安定した売れ行きを確保するのです。
せどりや転売では、価格競争が起きてもどうすることもできないのですが、メーカー仕入れであれば価格競争を防ぐことができるのです。
万が一amazon本体が参入してきたような場合も、場合によってはメーカーと交渉の余地があり、対策できることがあります。
以上のことから、メーカー仕入れでは1つの商品を何年も適正価格で売り続けることが可能なので、リサーチを止めても月利を保つことができます。
もちろん、何年も安定的に販売できる商品を多く扱えば、それだけ利益が積み上がっていきます。
と語るのは、せどりを卒業してメーカー仕入れに移行したMさん。
Mさんはせどりで月利40万円まで達成したものの、1日10時間以上のリサーチ地獄に疲れ果ててせどりを辞めてしまいました。
その後メーカー仕入れに出会って実践したところ、なんとリサーチ時間は1日1～2時間まで減らしても、月利が1.5～2倍になったそうです。
せどりでは商品が短期間しか売れないと悩んでいる方は、メーカー仕入れへの移行を検討するといいでしょう。
メーカー仕入れの具体的な方法については、以下の記事をご覧ください。
最後に
以上、せどりで商品が売れない主な理由と改善策について解説しました。
amazon販売の場合、せどりで商品が売れない場合は、次の点を確認するようにしましょう。
- カートボックスが獲れているか?
- 根拠なく無理な仕入れをしていないか?
- 流行が過ぎて売れなくなっていないか?
- ライバル出品者が急増していないか?
- 新たにamazon本体が参入していないか?
そして、思いつくところがあれば改善して、それでもどうしても売れない状態が続くなら在庫処分を検討しましょう。
せどりや転売では、ライバルの急増による価格競争を防ぐことは難しいので、もっと安定的に稼ぎたいのであれば、メーカー仕入れへの移行をおすすめします。
本記事を最後までご覧いただきありがとうございました。
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