こんにちは、amazon物販コミュニティ「EC STARs Lab.」の中村裕紀です。
国内メーカー直取引で、メーカーにアプローチして取引を断られたとしても、すぐに引かずにもう1回交渉してみることが必要です。
こうすることでライバルと差が付けることができますし、リピート仕入れにも繋がり、収入が安定しやすくなります。
実際に1度断ったメーカーでも、再度アプローチすることで興味を持ってもらうこともあります。
また、メーカーに関心を持ってもらったら、メーカーとwin-winの関係を保つことを前提にロット数や卸値などの交渉をします。
そこで今回は、メーカーにアプローチした後の積めの交渉方法についてお伝えします。
メーカーとの交渉は、OEMや独占販売に展開していくうえでも重要なスキルなので、メーカー仕入れを実践しながら力を付けるようにしましょう。
目次
メーカーに取引を断られた場合の対応
メーカーに取引を断られるパターンは、主に次のパターンです。
- amazon販売・オンライン販売がNGと言われる
- 実店舗がないとNGと言われる
- メーカーから現在新規のamazonの取引はしていないと言われる
- メーカーから法人でないとNGと言われる
このなかで、一歩踏み込んで交渉の余地があるのは①のパターンです。
②③④の場合はかなり厳しくなりますが、④「法人化でないとNG」の場合は稀です。
ちなみに、すぐに見積もりが返ってくるメーカーと取引できればいいと考えがちですが、ライバルが増えやすいというデメリットもあります。
すぐに興味を示すメーカーだけでなく、最初は難色を示すメーカーにも諦めずにアプローチしてください。
断られた場合のメーカーへの対応方法
メーカーがすでにamazon販売に力を入れており、販売者を限定している場合は交渉が難しいです。上記の③のパターンです。
この場合は、しばらく期間をおいて様子見して再度アプローチする必要があります。
一方、amazon販売のメリットがわからずに毛嫌いするメーカーも多いです。
具体的には「amazon販売→価格競争→値下げ→ブランド力低下」を懸念しているメーカーです。
この場合は、メーカーにamazon販売がNGの理由を確認し、価格競争を防ぐ方法とamazon販売の仕組みを伝えるようにしましょう。
そうすることで、「あなただったらamazon任せてみようかな」となることがあります。
最初から価格競争を防ぐ方法を伝えれば、販売者の限定化の交渉も進めやすくなります。
このようにamazon販売に対してシビアなメーカーと繋がった方が、長期的なリピート仕入れに繋がることがあります。
メーカーから断られた場合の返信メール参考文
〇〇様
ご連絡ありがとうございます。
オンライン販売不可とのこと承りました。
御社の気持ち、よく理解できます。
たしかにオンラインでの販売価格は下がることも多く、御社にとって不利益をもたらすことも多いので……。
ただ当社は長年オンライン販売に携わり、
例えばamazonさんのプラットフォームや、オンライン販売価格を守るために必要なことは知識として持っているつもりです。
もしお困りごとがあれば、ご協力できることもあるかと思います。
御社の商品をどうしても当社は取扱いたく思いますので、もう一度チャンス、ご検討お願いできないでしょうか?
無理を承知でのお願いではありますが、何卒よろしくお願いいたします。
改めてお電話もさせていただきます。
長文失礼いたしました。
もちろん、テンプレ的にこのメールを使い回すのではなく、メーカーの商品に対する想いなどを入れてください。
また、このように交渉したのであれば、実際に取引が成立した場合は、メーカーにメリットのある提案をしましょう。
詳細は下記の記事でもお伝えしていますので、合わせてご覧ください。
最低ロット数や卸値を下げる交渉をしてみる
メーカーにamazon販売に興味を持ってもらい、見積りをもらったら利益計算して仕入れの判断をします。
しかし、利益率が低かったり、ロット数が大きすぎたりして泣く泣く交渉を諦めるのではなく、一歩踏み込んだ交渉するようにしましょう。
最低ロット数を下げる交渉はテスト販売である旨を伝える
メーカーに興味をもらったものの、「最低でも〇個は仕入れてくださいね」と大きなロット数を提示されることがあります。
初回仕入れで大量仕入れをするのは不安ですし、資金繰りも心配です。
そのため、初回仕入れの際は、遠慮なく
と交渉してみましょう。
もちろん、卸値が高くなるので利益率は低くなりますが、リピート仕入れで卸値を下げていけばいいので、初回は安心できる方法を選ぶといいでしょう。
初回仕入れをした後は、実際の売れ行きを定点観測してリピート仕入れ時の販売可能数を判断してください。
卸値を下げる交渉方法
先にお伝えしたように、ロットを抑えて仕入れる場合は、最初は利益率が低くなる傾向にあります。
ただ、その場合はテスト仕入れと割り切って売れることを確認すること、経験を積むことを目的として割り切りましょう。
また、低い利益率でもリピート仕入れができるなら安定した利益になります。そのため、卸値に関してはケースバイケースで対応してください。
ただし、次の場合は卸値を下げる交渉もしてみましょう。
リピート仕入れでロットを増やす場合の交渉
定点観測してロットを増やすことができると判断できれば、当然卸値を下げる交渉をするべきです。
これはせどり・転売ではできないメーカー直取引ならではのメリットで、リピート仕入れをしながら利益率を上げていくのです。
そうすることで、初回は利益率10％以下で仕入れていたのが、15～20％くらいになることがあります。
仕入数量によって掛け率が大きく変わることはとても多いです。
安定仕入れができて、利益も大きくなるなら最高ですよね。
どうしても利益が出ない場合の交渉
初回仕入れでどうしても利益が出ない場合、単刀直入に
これでは利益が出ません。卸値を下げてもらえませんか？
というだけで卸値を下げてもらうことがあります。
もちろん、「もっとたくさん買うので」と条件を加えた方がいいですが、ロットの条件変わらずに卸値を下げてもらえることがあります。
ダメ元にはなりますが、失うものは何もないので交渉してみるといいでしょう。
この場合は、amazon販売の販売手数料や送料を差し引いて利益が出ない旨を明確に伝えるようにしてください。
小売と卸業者で掛け率が違うのか聞いてみる
最近はネット販売が浸透していることで、必ずしも言えないことですが、一般的には「メーカー→卸業者→小売店→消費者」という流れで商品が流通します。
つまりメーカーは、卸なのか、小売なのかで掛け率を変えている場合があります。
一般的には、卸業者の方が掛け率は高いので、卸と小売で掛け率が違えば、卸と同じ条件で取引できないか交渉してみるといいでしょう。
最初の交渉の時点でamazon販売であることを伝えているはずなので、メーカーは私達を小売店の立場で見ている可能性が高いです。
そのため、
最終的には卸も考えているので、たくさん買うので卸の掛け率でお願いします。
と交渉してみるのもいいでしょう。
掛け払いの交渉をしてみる
メーカーとの最初の取引は現金前払いのことが多いですが、取引を重ねるにつれて掛け払い(請求書払い)にしてもらえることがあります。
数回取引することが前提になりますが、掛け払いが可能かどうか交渉してみてください。
その方がキャッシュフローは良くなるためです。
物販をするならキャッシュフローはとても大切な要素です。少数派ですがクレジットカード払いが可能なこともあるので、交渉してみてください。
メーカーに直接FBA倉庫に商品を送ってもらえるか交渉をしてみる
メーカーに直接FBA倉庫に商品を送ってもらうこと、いわゆる「メーカー直送」ですが、こちらを実現することで
- 梱包時間の短縮
- 送料などの費用の削減
など、多くのメリットを得られます。
メーカー直送の交渉についてはそれほど難しいものではなく、「直接amazonの倉庫に送っていただけませんか？」とお願いするだけでOKをもらえることも珍しくありません。
実際EC STARs Lab.の方の多くがメーカー直送に取り組んでいます。
少しお願いするだけで大きなメリットを得ることができるので、まだ試したことのない方がいらっしゃいましたら、ぜひ一度メーカーに交渉してみていただけたらと思います。
ただ、難しくないとは言っても全てのメーカーが直送をOKしてくれるわけではありません。
直送をお願いしても断られるということは、メーカーがあなたの提案を受け入れるメリットを感じないためです。
そのためメーカーに交渉する際にどんな提案をしたらメリットを感じてもらえるかを考える必要があります。
具体的には、
- 送料をこちらが負担することを伝える
- 直送OKなら卸値を上げてもいいことを伝える
- 発注頻度を増やすことでメーカーの売上に貢献できることを伝える
上記のような提案をすることでメーカーもメリットを感じてOKをもらいやすくなるでしょう。
メーカー直送の詳しいやり方などについては以下の記事を参考にしてみてください。
最後に
以上、国内メーカー直取引の詰めの交渉についていくつかお伝えしました。
お互いwin-winであることが前提ですが、メーカーの条件をそのまま受け入れるのではなく、ロットや卸値、支払い方法については交渉してみてください。
最初は言いづらいかもしれませんが、お互い擦り合わせることで、少しでも条件が良くなることがあります。
なお、本記事でお伝えした具体的な交渉例文については、次の記事で詳しくお伝えしているので、併せてご覧ください。
メーカーとの交渉はある程度パターンや型があるので難しくありません。
大まかなパターンがつかめたら、あとは実践して自分の想いを伝えながらメーカーと取引して良好な関係を築いていきましょう。
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テスト販売したいので初回だけでもロットを下げてもらえないでしょうか？
多少卸値が高くなっても構いません。