せっかく複数の収入源を得ようとしてせどりを始めたのに、利益になるどころか赤字になってしまう経験はないでしょうか?
少なくとも、経験が長い方ほど1度は商品単位で赤字になった経験があるかと思います。
せどりで赤字になってしまう原因としては、次のことが考えられます。
- 商品が全然売れず、赤字覚悟で値下げして売り切る羽目になる
- 儲かると思って無理な仕入れをして不良在庫を抱えてしまう
- 販売できない商品を仕入れてしまった
- 送料や手数料が思った以上にかかってしまった
- クレームにより返品・返金が発生してしまった
送料や手数料の計算違いであれば、商品単位の話なので影響は少ないですが、無理な仕入れをして商品が売れないならば、資金がショートする恐れがあります。
そこで、今回は影響度の高い順番でせどりが赤字になる原因をお伝えして、資金ショートを防ぐ対策についてお伝えします。
せどりでしっかり黒字化したいという方は、最後までご覧ください。
【影響度順】せどりで赤字になる7つの原因
まずは、せどりで赤字になる7つの原因についてお伝えします。
影響度が大きく、緊急で改善が必要な順番でお伝えしますので、ぜひ参考にしてください。
【影響度★★★★★】想定以上に商品が売れない
せどりの赤字で影響が大きいことは、想定以上に商品が売れないことです。
詳しくは後述しますが、amazon販売でKeepaやキーゾンを使って販売個数を計測していないのであれば、早急に導入して正しく使うことをおすすめします。
しかし、Keepaやキーゾンを正しく使っているとしても、ライバルの増加などで状況が変わることがあります。
月に50個売れる商品で、仕入れ前は出品者が5人であれば、自分は月に10個販売できますが、10人になれば、5個しか売れません。
資金繰りが苦しくならない程度に在庫を長期保有することも1つの手ですが、後述するように価格競争で販売価格が下落するリスクが大きいので注意が必要です。
また、売れるタイミングを逃して想定以上に商品が売れないというミスも少なくありません。
人気商品が流行を過ぎた場合や、季節商品で売れる時期を逃してしまった場合です。
せどりで有名な手法が、人気商品を買い占めて高額転売することですが、消費者に嫌われるだけでなく、時期を逃すと売れ残ってしまうリスクの高い方法です。
さらに、この方法は販売メーカーや小売店が転売対策を進めており、人気商品を買い占めて在庫僅少にしても再販されて販売価格が急降下して大赤字になることもあります。
【影響度★★★★★】無理な仕入れをしてしまう
比較的せどり初心者に多いのが、無理な仕入れをしてしまい、大量に不良在庫を抱えるケースです。
資金繰りという観点では、一番資金ショートのリスクが高い失敗です。
さらに不良在庫を抱えることで資金が不足して、他の儲かる商品を仕入れられなくなるので、挽回することも難しくなります。
後述しますが、amazonを例にするとKeepaやキーゾンは実際の販売個数より少なく計測される傾向があります。
そのため「もっと売れるだろう」と勝手に判断して、Keepaやキーゾンの計測値以上に仕入れて爆死するケースもあります。
ある程度経験値があり、資金に余裕が出てくれば話は別ですが、特に初心者の方は無理な仕入れは避けるようにしましょう。
とはいえ、不良在庫を恐れるあまり少量仕入れを続けるのも効率が悪いので、具体的な対策を後半に解説します。
【影響度★★★★★】出品後に価格破壊が起こってしまう
同じ商品を扱うライバルセラーが増えてくると、どんどん商品が売れなくなります。
さらに特にamazonの場合は、怖いことに1人でも販売価格を下げて売り抜けようとすると、一気に価格破壊に向かっていくことです。
全員一律で2,000円で販売している商品で、1人のセラーA氏が1999円に値下げするとします。
すると、多くのセラーはプライスターなどの自動価格追従ツールを使っているので、1分後には販売価格を1,999円に合わせてきます。
そうすると、早く売り抜けたいA氏はさらに1,998円、1,900円、1,800円とどんどん値下げしていきます。
最悪、大赤字になるレベルまで価格破壊が進んでしまうと、もう価格が元に戻ることはほとんどありません。
結局、自分も大赤字で商品を売り切るか、販路をメルカリで切り替えて転売しないといけなくなります。
以下のKeepaのグラフを見ると、出品者が増えるほど販売価格が下がっていることがわかります。
上記のグラフは、出品者が増えるほど、販売価格が2,250円から2,000円くらいまで下がっています。価格破壊というほどではないですが、かなり手痛い値下げです。
せどりでは自分でコントロールできないのが厄介なところですが、価格破壊が起こるリスクを考慮して、無理な仕入れを避けて慎重に取り組んでいく必要があります。
【影響度★★★★】在庫、売上、資金繰りの管理ができていない
ここまでお伝えしてきたように、不良在庫はせどりでは大きな赤字要因の1つで、資金繰りの圧迫に繋がります。
ただ、不良在庫を抱える方の悩みを聞くと、意外と日々の在庫、売上、資金繰りをしっかり把握していないケースが多いです。
せどりを経験するとわかってきますが、キャッシュフローの管理が思いのほか重要になってきます。
まだせどりを初めてばかりの方であればともかく、徐々に商品数や扱う金額が大きくなると、キャッシュフローの管理がいい加減になりがちです。
amazonのセラーセントラルの画面で、このようなざっくりした感覚で確認を終わっている方は要注意です。
キャッシュフローが把握できなくなってくると、必ず資金繰りが苦しくなるので、後述するように確実に管理しましょう。
【影響度★★★】クレームにより返品・返金があった
せどりをやっている方が悩まされるのが、クレームによる返品や返金です。
と言った品質上のクレームや、
と真贋上のクレームが発生すれば、返品・返金に対応しないといけません。
クレームが多くなると、返金が発生するのはもちろん、余計な経費が発生しますし、余計な対応に追われて生産性が大幅に落ちます。
また、amazon販売の場合はアカウント評価に傷がついたり、お客様から通報されたりしてアカウント停止・閉鎖のリスクを伴います。
そのため、せどりの場合は検品に十分注意しないといけないですが、特に中古せどり、欧米・中国輸入ビジネスの場合は注意しましょう。
【影響度★★★】送料・手数料が想定以上に高い
送料・手数料が想定以上に高くて商品単位で赤字になってしまうことがあります。
こちらについては、amazonの場合はFBA料金シミュレーターやクイックショップである程度正確に予測できます。
ただし、欧米や中国輸入ビジネスをやっている方は、関税・消費税や海外送料も考慮することを忘れないようにしましょう。
仕入れ値が安いといっても、輸入ビジネス特有の経費で思った以上に利益が出ないことがあります。
【影響度★★★】出品できない商品を仕入れてしまった
仕入れた商品をamazonやメルカリで出品しようとして、実は出品不可の商品だったという失敗も初心者の方はやりがちです。
販路によって出品ルール、規制が違うのでよく調べてから仕入れるようにしてください。
商品を仕入れてから、よくよく調べてみたら出品規制で販売できないということになれば後の祭りです。
また、amazon FBA発送の場合は、FBA納品ルールを守らないと、受領不備となり返送されてしまいます。
この場合は、納品ルールを守った梱包で再度納品すれば大丈夫ですが、送料が倍かかることになり、余計な経費負担となるので注意してください。
【重要度順】せどりで黒字化して資金ショートを防ぐ7つの対策
せどりで赤字になるようであれば、資金がショートする前に黒字化していく必要があります。
重要度順で解説していくので、原因別に対策して赤字を抑えるようにしていきましょう。
| 原因 | 対策 |
| 想定以上に商品が売れない | Keepa・キーゾンを使って慎重に判断する |
| 無理な仕入れをしてしまう | クレジットカード限度枠まで仕入れない |
| 出品後に価格破壊が起こってしまう | 利益率20％以上で設定して仕入れをする |
| 在庫、売上、資金繰りの管理ができていない | 管理帳簿を活用して在庫、売上、資金繰りを管理する |
| クレームにより返品・返金があった | 特に中古品は検品をしっかり行う |
| 送料・手数料が想定以上に高い | 利益計算をしっかり行う |
| 出品できない商品を仕入れてしまった | 出品規制をよく確認する |
【重要度★★★★★】Keepa・キーゾンを使って慎重に判断する
amazon販売では、Keepa・キーゾンなどを使って直近の販売個数や価格の推移を調べることは基本中の基本となります。
もし、直近の売れ行きを調べるツールをまだ導入していない場合は、当てずっぽうで商品を仕入れることになり、不良在庫を抱えるリスクが高いです。
すぐに以下の記事を参照にして、Keepa・キーゾンを導入するようにしましょう。
※Keepaやキーゾンの主な機能も、以下の記事を参考にしてください。
Keepaやキーゾンを使えば、以下のように直近3ヶ月の売れ行きや、販売価格の推移がわかります。
上記のキーゾンのグラフを見れば、直近の平均月間販売個数は55個です。
そのため、仮に現時点でライバルセラーが4人いれば、自分が参入する分を含めて、55個÷(4＋1)=11個と予測できます。
そのため、「1ヶ月以内に売ることを想定して、まずは10個くらいは仕入れておこう」と判断できます。
すでにKeepaやキーゾンを利用している方なら、このように思ったかもしれません。
たしかにキーゾンで表示される販売個数は、Keepaのランキングのギザギザをカウントしたものなので精度に限界があります。
もし、短時間で商品が2～3個売れたとしても、ランキングの変動は1回しか出てこないので、1個しか売れていないとカウントされてしまいます。
そのため、キーゾンの販売個数は実際より少なめに表示される傾向が強く、特によく売れる商品ほど誤差が大きくなります。
しかし、だからといってKeepa・キーゾンの計測値を超えた無理な仕入れはやめましょう。
- ライバルが増えて価格破壊が起きる可能性がある
- カートボックスが取れない可能性がある(特にストア評価の少ない初心者)
- 売れるタイミングを逃す可能性がある
そのため、最初は少量仕入れして、実際の販売個数をたしかめて、2回目以降は実測値を根拠にして仕入れをするといいでしょう。
また、ライバルセラーの売れ行きを観察して正確に計測する定点観測という方法があります。
上記のように、Keepaではライバルセラーの在庫数を正確に把握できます。
定点観測は、表示されたライバルセラーの在庫数を毎日記録して、販売個数を正確に把握する方法です。
例えば上記のライバルセラーの在庫数が46個ですが、1週間後に30個になっていれば、月に16個売れていることがわかります。
そうすることで、自分が参入した場合はどれくらい売れるか、より精度高く把握できます。詳細は以下の記事をご覧ください。
ただし、いずれの方法も時間がかかる方法なので、人気商品や季節商品の場合は、売れるタイミングを逃がす可能性があります。
また、販売個数を判断して仕入れをしようとする頃には、すでに在庫がなくなっている可能性もあります。
せどりや転売の場合、スピード感のある仕入れが求められることがあるので、どうしても正確な予測が難しいところがあるのが難点です。
ただ、無理な仕入れをすると不良在庫で大幅な赤字になってしまうので注意しなければいけません。
後述するメーカー仕入れであれば、安定的なリピート仕入れが前提となるので、上記のような方法で仕入れ判断するといいでしょう。
【重要度★★★★★】クレジットカード限度枠まで仕入れない
せどりでは、クレジットカードを使った仕入れをする方が多いです。
クレジットカードを使えば支払いを翌月末に回せるので、翌月末までに商品を売り切れば売上金が入金された後に支払いができるためです。
つまり、手持ちの資金が不要になります。
そのため、せどりでは限度枠が大きいクレジットカードで支払いを勧める方が多いです。
しかし、手持ちの現金が十分用意できない場合、カードの限度枠いっぱいまで仕入れることはおすすめしません。
仕入れた商品が1ヶ月で売り切れなかった場合、クレジットカードの支払いが滞ることになるためです。
これをやってしまうと、ブラックリスト入りする可能性があり、1～5年程度新たなクレジットカードを作ったり融資を得たりすることができなくなります。
ブラックリスト入りは何としてでも避けたいのであれば、想定以上に売れない商品でも、1ヶ月以内で何とか売り切ろうと値下げせざるを得ません。
そうなると、大量仕入れをした結果赤字になってしまうという、本末転倒なことが起きてしまうのです。
クレジットカードの支払い限度枠は広げておくことをおすすめしますが、手持ちの現金を遙かに超えた無理な仕入れは避けるようにしましょう。
【重要度★★★★★】利益率20％以上で設定して仕入れをする
せどりでは、想定した販売価格で商品が売れないことが多々出てくるので、値下げを考慮して利益率を設定して利益計算するようにしましょう。
具体的には、FBA料金シミュレーターやクイックショップなどを使って利益計算して、利益率20％以上が出る仕入れ値で卸すようにしましょう。
利益率20％以上であれば、多少販売価格が下落しても赤字にはなりません。
余裕ある利益率であれば、少しくらいの販売価格の変動でも慌てなくても良くなります。
中古せどりであれば、利益率30～40％を狙ってもいいでしょう。
なお、輸入ビジネスの場合は関税、消費税、海外送料も考慮することを忘れないようにしてください。
【重要度★★★★★】管理帳簿を活用して在庫、売上、資金繰りを管理する
物販は数字が命です。現在の在庫や売上、資金繰りをしっかり管理することで、赤字の慢性化を防ぐことができます。
EC STARs Labで成果を出している方は、全員が在庫、売上、資金繰りを適正に管理しています。
そこで、EC STARs Labのメンバーが活用している管理帳簿をお送りします。
⇒⇒神の管理帳簿
この管理帳簿は、中村さんが元公認会計士の恩師からいただいて、「神の帳簿だ！」と絶賛したことから、「神の管理帳簿」と名付けられています。
神の管理帳簿を活用するだけで、キャッシュフローの流れが見えてきて、赤字や資金繰りの心配なく物販ビジネスができるので、活用してください。
【仕入れ表】
仕入れ予定の商品が、どれくらい利益が出るかを確認するために使用します。
FBA料金シミュレーターを活用しながら入力していきます。
輸入ビジネスでも対応できるように、海外送料、消費税・関税の記入欄もありますが、国内のせどりであれば無視してください。
【在庫表】
在庫表は、商品を仕入れてamazonのFBA倉庫に納品したら付けるものです。
入力項目は仕入れ表とほぼ一緒なので、納品できた段階で仕入れ表の内容をコピペします。
なぜ、こんなことをするかというと、現在amazonのFBA倉庫にいくら分の商品を納品していて、その商品でどのくらいの売上と予想利益が見込まれるのか把握するためです。
現在販売できる状態のものがいくらあって、予想利益を正確に視覚化できます。
また、在庫表を付けることで売れないモノが何かをはっきり意識することができるので、不良在庫に圧迫されるようなこともなくなります。
【売上表】
売上表は、出品した商品が売れたら付けるものです。実際にいくら売り上げ、どれくらいの利益を得たか確認することができます。
Aという商品が1つ売れたら在庫表から売上表に必要な部分だけをコピペして売上表を記載します。
さらに、在庫表からAという商品を1つ差し引く、という流れで連動させながら使用していきます。
神の管理帳簿の概要は以上ですが、具体的な活用方法は、以下の中村さんの動画をご覧ください。
【重要度★★★】検品をしっかりと行う
クレームによる返品・返金は赤字だけでなくamazonアカウント停止、閉鎖リスクも伴うので、検品はしっかりと行いましょう。
未使用/未開封の国内の新品であれば、化粧箱の傷や汚れの確認程度でいいですが、中古品や輸入品については、以下のことを入念にチェックしてください。
- 付属品の確認
- 動作確認
- 外観、化粧箱の傷や汚れ
- 取扱説明書の有無
- ロゴやタグなど本物かどうかの確認
傷や汚れについては、アルコール入りのウェットティッシュを使って軽く拭き取ったり、エアダスターや綿棒を使ったりするくらいが限界でしょう。
検品が終わったら、欠品や傷、汚れなどの状態はメモしておいてください。
amazonやメルカリの商品ページに記載が必要となります。
もし、記載がないと、お客様からの強いクレームの元となります。
【重要度★★★】利益計算をしっかり行う
先ほどお伝えした神の管理帳簿にも関わる話ですが、商品単位の赤字を防ぐためには、利益計算をしっかりと行うようにしてください。
とは言っても、amazon物販の場合は、FBA料金シミュレーターがあるので、さほど難しいことではありません。
FBA料金シミュレーターを使えば、やや複雑な料金体系のamazon関係の手数料(販売手数料、FBA配送代行手数料など)を自動計算してくれます。
そのため仕入れ原価や送料を手入力すれば、ほぼ正確な利益計算ができるようになります。
FBA倉庫の保管期間によって、多少誤差は出ますが、影響は微々たるものです。
⇒⇒⇒FBA料金シミュレーター
もう1つ便利なツールがクイックショップです。
クイックショップはGoogle Chromeの拡張機能で、amazonの商品ページ内ですぐに簡易的な利益計算ができます。
FBA料金シミュレーターと同様に、FBA小型軽量商品プログラムを含めてamazon関係の手数料は自動的に反映されます。
瞬時に大まかな利益計算ができてしまうので、仕入れ判断を素早く行うことができます。
⇒⇒⇒クイックショップ
※なお、FBA小型軽量商品プログラムについては、以下の記事を詳しくご覧ください。
【重要度★★★】出品規制をよく確認する
amazonやメルカリなど、各プラットフォームでは出品できない商品が存在します。
特にamazonは、出品規制のかかっている商品やブランドが多く存在するので注意してください。
出品規制を調べずに仕入れてしまうと、販売できないので単なる仕入れ損となってしまいます。大量仕入れなら大赤字です。
amazonセラーセントラルやamazon出品大学などで調べる手もありますが、一番手っ取り早いのは、仕入れ前に商品登録を済ませておくことです。
出品ができない商品は商品登録ができませんから、出品規制がある商品と気付くことができます。
出品規制がかかっている商品は、請求書などを提出して申請すれば規制解除されることもあります。
詳細は、以下の記事をご覧ください。
赤字を防いで月利を上げたいならメーカー仕入れがおすすめである3つの理由
赤字を防いで月利を上げていくなら、小売店から仕入れるせどりよりは、メーカーから直接商品を仕入れるメーカー仕入れの方がおすすめです。
特にライバル急増により販売価格の下落に悩まされている場合は、メーカー仕入れへの移行を視野に入れてください。
なお、メーカー仕入れの詳細な概要や、ノウハウ、成功事例については以下の記事をご覧ください。
ライバルの増加を抑えられるので価格競争が起きにくい
せどりでは、ライバルセラーが増えてもどうすることもできず、価格競争が起きても止めることができません。
とライバルセラーに依頼することは、厳密に言えば独占禁止法に抵触してしまいます。
しかしメーカー仕入れでは、メーカーにamazonで価格競争が起きる仕組みを説明して、販売者を限定化することが可能です。
価格破壊が起きれば、メーカーもブランド価値が下がって嫌なはずなので、win-winの提案です。
価格破壊が起きることが少なくなるので、赤字覚悟で泣く泣く値下げして売り切ることもなくなります。
リピート仕入れが前提なので無理な仕入れをしなくていい
先ほどお伝えした、少量仕入れから始めて徐々に販売個数を増やす方法や、Keepaを使って定点観測する方法は時間がかかります。
せどりの場合、1週間経ったら、仕入れようと思った商品がなくなっていることは十分あり得ます。
仕入れにスピード感が求められるので、せどりの場合はつい無理な仕入れをしがちなのです。
しかし、メーカー仕入れの場合は自分の在庫がなくなってきたら、メーカーにメール1本で追加発注すれば確実に追加仕入れが可能です。
メーカーが生産を続ける限りは安定した仕入れが可能なので、最初から無理な仕入れをせず、少量仕入れから始めて大丈夫です。
その代わり、卸値が高くなることがありますが、リピート仕入れで仕入れ個数を増やしていけば、卸値を安くして利益率を上げていくことができます。
また、安定的な仕入れができるので、せどりのように儲かる商品をリサーチし続ける必要もありません。
メーカー仕入れで、働く時間を減らしながら月利を増やすことが可能になるのです。
クレームによる返品・返金がほとんどない
メーカー仕入れは、メーカー保証が効いた正規の新品を直接仕入れるビジネスです。
中古品や輸入品のような、品質上の心配や、偽物をつかまされるリスクがなくなるので、クレームや返品・返金対応がほぼなくなります。
検品もほとんど不要になりますし、何かトラブルがあればメーカーが直接対応してくれます。
返品・返金がなくなるだけでなく、amazonアカウント停止、閉鎖のリスクもほとんどなくなるので、精神的にかなり楽になります。
最後に
以上、せどりが赤字になる原因と、黒字化して資金ショートを防ぐ対策をお伝えしました。
特に大事なことは、販売価格の下落なども考慮して利益率を20％以上に設定して、しかも無理な仕入れを避けることです。
そして、在庫、売上、資金繰りを記録して管理していくことが、大幅な赤字を防ぐために必要です。
しかし、せどりを続けている限り、ライバルセラーの増加や、商品の販売価格の下落は止めることができません。
メーカー仕入れであれば、販売者を絞って価格競争を抑えることができます。
リピート仕入れが前提なので、最初は少量仕入れでテスト販売すれば不良在庫を抱えるリスクも少なくなります。
また、クレームによる返金対応もなくなるので、時間的・精神的な負担を減らして月利を上げることができます。
せどりの赤字で悩む方は、メーカー仕入れへの移行を検討してみてください。
最後までご覧いただきありがとうございました。
このようなお悩みありませんか？
- せどり・転売を続けることに不安を持っている人
- 副業で臨む成果を得られていない人
- 副業を始めたいけど、何をすべきか迷っている人
- 新たな事業で収入の柱を増やしたいけど何が良いか分からない人などなど
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