【amazonメーカー仕入れ】利益率は結局どれくらいを目指すべき??

amazonメーカー仕入れ-利益率1

こんにちは、amazon物販コンサルタントの中村裕紀です。

物販において利益率は大変重要な指標です。

そんなことわかってるよ!という声が聞こえてきそうですが、今回は改めてamazonメーカー仕入れの利益率について深掘りしていこうと思います。

利益率が低くて悩んでいる方や、今の利益率が適正なのかイマイチわからないな・・・と思っている方へのお力に少しでもなれたら嬉しいです^^

 

そもそも利益率とは?

amazonメーカー仕入れ-利益率2

そもそも利益率にも種類があることはご存知でしょうか?

一般的に物販の世界で多く用いられる利益率は「売上総利益率」と呼ばれているものです。

別名、粗利率とも言います。

「粗利が〇%」なんていう言葉を聞いたことがあるかと思います。

売上総利益率(粗利率)は、売上総利益(粗利)÷売上高×100で計算することができます。

売上総利益(粗利)は、売上高から仕入れや在庫などのいわゆる売上原価を引いた金額のことを差します。

在庫がない場合であれば、売上総利益(粗利)=売上高-仕入高で求めることができますが、在庫がある場合だと、売上総利益(粗利)=売上高-売上原価(月初在庫+仕入高-月末在庫)が厳密な計算方法です。

また、利益率には営業利益率というのも存在します。

営業利益率を計算式で表すと、営業利益÷売上高×100となります。

営業利益は、売上総利益(粗利)から仕入れ以外の営業にかかった経費(外注費や通信費、消耗品費など)を差し引いた後に残る利益を差します。

図で表すと以下の通りです

売上高 1,500 単位(千円)
月初在庫 500
仕入高 900
月末在庫 400
売上原価
(月初在庫+仕入高-月末在庫)
1,000 (月初500千円+仕入900千円-月末400千円)
売上総利益(粗利)
(売上高-売上原価)
500 33%(粗利500千円÷売上高1,500千円×100)
営業にかかった経費 300 外注費や通信、消耗品費、手数料など
営業利益
(粗利-営業にかかった経費)
200 13%(営業利益200千円÷売上高1,500千円×100)

細かいことを言うと他にも利益率の種類は存在しますが、ややこしくなるので割愛させて頂きます。

今回は、売上総利益率(以下、利益率と呼びます)をベースに話を進めて参ります^^

 

メーカー仕入れの利益率はどのくらい?

amazonメーカー仕入れの場合、初心者とベテランでは利益率は大きく異なります。

メーカー仕入れ始めたてであれば、だいたい最低利益率を10%としている方が多いです。

利益計算をしてみて、回転が良さような商品なら、利益率5%~8%でも仕入れてみると良いでしょう。

利益率が10%を切る商品はライバルセラーも仕入れを躊躇することが多く、ライバルが少ない傾向にありますので、意外とチャンスだったりします。

「割と利益率低いんだな」と思われた方も、継続して作業をしていく内に、利益率20%前後などのメーカー商品も繋がり始めますので、信じて行動してみてください^^

また、ベテランになってくると、資金力にも余裕ができ、大きいロットで仕入れて卸値を下げることも可能なうえ、メーカーさんとの信頼関係の構築もできてくるため、随時卸値の交渉をすることで自分だけ安く仕入れることも実現します。

詳しい内容は次の項でご説明します。

メーカー仕入れの利益率を高める方法

amazonメーカー仕入れ-利益率2

利益率を高める方法は「安く仕入れるか、高く売るか」の2点しかありません。

ではamazonメーカー仕入れの利益率を高めるには、具体的にどのようにすればいいかを考えていきます!

1.安く仕入れるには?

これは前項でもお話ししましたが、商品を安く仕入れるには、大きなロットで買うか、メーカーさんとの信頼関係を構築して随時卸値を下げてもらう交渉をするかのいずれかしかありません。

どちらにしても転売ビジネスでは決してできない、メーカー仕入れの大きな特徴の一つです。

卸値を下げてもらう交渉の仕方については、こちらの記事で解説していますで、良ければご覧ください^^

amazonメーカー仕入れでの交渉方法を紹介します

 

2.高く売るには?

商品を通常より高く売ることができれば利益率も当然上がりますが、それは需要が供給を上回らない限り実現しません。

たまたま販売している商品がテレビやYouTubeなどのメディアに取り上げられたりした場合などに上記のようなことが起こることもありますが、それは一瞬の出来事に過ぎません。

すぐに元通りになってしまいます。

つまり、高く売るというのは現実的ではないため、ここでは「定価販売」を目指します。

定価販売なら当たり前じゃないかと思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、そうとも限りません。

amazonのプラットフォームの特性上、何も対策をしていなければ一つの商品ページにたくさんのライバルセラーが集まります。

ライバルセラーが多くなり自分の商品が売れなくなれば、他セラーよりも安くして早く売り切りたいと普通は考えます。

そうなれば必然と価格競争が起こり、定価よりも安く販売されてしまいます。

amazonではよくある話ですが、これを防いで定価販売することができれば、利益率も高く保つことができます。

定価販売をする方法は、おおむね限定化と独占化のどちらかに絞られます。

ライバルセラーがたくさんいても、メーカーさんの働きかけによって全員が定価販売を守っているケースもありますが、ライバルが多く売れない状態には変わりないのでここでは触れません。

 

セラーの限定化・独占化の方法

メーカーさんから商品販売の独占化を任せてもらうことは、amazonメーカー仕入れの一つのゴールと言ってもいいでしょう。

販売しているのは自分だけ。他にライバルセラーは存在しない。もはや値下げに悩まされることはなく、最高の気分になるでしょう^^

しかし、独占化というのはなかなか難しい話であることも事実です。

なので、独占化とまではいかずとも、まずは限定化してもらうメーカーを増やすことに注力した方が良いです。

まず限定化をしてもらうことで、のちのち独占化に繋がることもありますので、焦らずにやれることをやっていきましょう^^

限定化をしてもらうためにするべきことは、ズバリ差別化です。

メーカーさんから、このセラーとは繋がっておきたいと思わせることが限定化への一歩です。

限定化をしてもらうために効果的な具体例は以下の通りです。

 

【メーカーさんに対してamazonのプラットフォームの仕組みを説明する】

まず最初にやるべきはこれです。

メーカーさんの中には、amazonの仕組みを理解していない人も多くいます。

誰でも彼でも商品を卸してしまうと、どのようになってしまうかをきちんと伝えます。

それと同時に、プライスターなどの価格追従ツールの存在も説明することで、簡単に価格競争が起こってしまう事実を理解してもらいます。

賢いメーカーさんであれば、これだけ丁寧に説明すれば限定化してくれることもあります。

訪問して実際の資料などを見せながら伝えるのがベストですが、今であればZOOMだったりSkypeを利用しても良いでしょう。

 

【ライバルセラーが値下げをしたら、随時メーカーさんに報告する】

ライバルセラーが増えて価格破壊が起こった時に、メーカーさんに対して「価格崩壊が起こっているのでどうにかしてください!」と言ったところでメーカーさんも困ってしまいます。

なので、普段から他のセラーが値下げをした時点で、随時メーカーさんにどの販売者が値下げをしたかを伝えておくのが理想です。

そうすることにより、頻繁に値下げをしている販売者を特定することができ、「この販売者は値下げをよくするので、今後の取引を見直してみてはいかがでしょうか?」などと交渉がしやすくなります。

メーカーさんとしても、商品を守ってくれるセラーと取引したいはずなので、限定化をしてくれる可能性がグッと高まります。

 

【メーカーさんから新商品が出たら、進んで新規出品登録して販売する】

こちらは初心者や資金に余裕のない方には少し難しいですが、とても強力な差別化です。

メーカーさんと取引していると、新商品を紹介されることがたびたびあります。

メーカーさんとしても新商品の販売促進には力を入れたいはずです。

しかし、新商品というのは言ってしまえば売れるかどうかわからないものということです。

それを進んで仕入れるようなセラーはなかなかいないので、あえてメーカーさんに対して、「新商品のamazonでの新規出品登録をさせてください!」と持ち掛けます。

ここで、「出来ればこの商品のamazon販売は私だけに任せていただけないでしょうか?」と交渉してみるのです。

以前に新規出品登録をした実績などを話したり、先で述べたamazonプラットフォームの仕組みを説明していたりすればより効果的です。

メーカーさんとしても新規出品ページを作ってもらえるなら嬉しいはずなので、恩を売ることができて一目置かれることでしょう。

もしOKがもらえたら、その商品だけはあなただけの独占販売となり、大きな資産になります!!

もちろん売れる出品ページを作るのはなかなか難しいですし、仮によい出品ページが作れたとしても実際に売れるかどうかはわからないので、少し上級者向けの話になってしまいますが、こういう方法もあるんだなと頭の片隅に入れておいてください。

 

3.在庫を見直す

利益率は売り上げた商品の全体で見るだけではなく、商品ごとに見ていく必要があります。

「この商品は利益率15%あるのに、この商品は利益率2%しかない・・・」という状況はよくあることです。

ライバルセラーが増えて赤字になってしまったものを含めると全体の利益率が5%になってしまっている!なんてこともあるわけです。

そうならないために、必ず商品ごとに利益率を見ていき、赤字になってしまっている商品は今後取引しないであるとか、先ほどまで書いてきた利益率アップの方法を試すかして対策を行います。

このように正しく取捨選択を行っていくとみるみる利益率は改善されていきますので、面倒くさがらずにやってみてくださいね^^

 

最初は利益率よりも売上が大事

amazonメーカー仕入れ-利益率3

さて、ここまで利益率の大切さや、利益率アップの方法をお話してきましたが、実は初心者の方の場合は、利益率よりも売上を伸ばすことの方が大事です。

本当に始めたての段階であれば、利益がトントンでも仕入れるべきだとすら思っています。

その理由は2点ありますので一つずつ解説していきます。

 

初心者はカートボックスが獲れない!?

まず1点目は、初心者の方はある程度売り上げを立てないとカートボックスを獲ることができないからです。

最近アカウントを作成された方は、かなりカートボックスが獲りづらくなっています。

僕のコンサル生も、始めたての方は特にカートが獲れずによくご相談を頂きます。

初心者の方がカートボックスを獲りにくい理由は、amazonの気持ちになってみるとよくわかります。

その商品を昔から販売しているセラーと、新規に入ってきたセラーがいた場合、前者の方が実績があるのでamazonとしてもそちらに売ってもらった方が問題が起きるリスクが低いと判断します。

逆に新規セラーは、販売の実績がないのでamazon側としても本当にこのセラーに販売させて大丈夫かな?と最初は様子を見たいはずです。

少しづつ販売させてみて、クレームなどが起こりにくい全うなセラーだとわかったらカートも徐々に獲らせてあげようと思うのが普通ですよね。

コロナの影響で、悪質な転売屋が増えたことから、amazonも用心深くなっているのかもしれません。

つまり、最初のカートが獲れない状況を解決するには、まずは踏ん張って利益トントンだろうと売り上げを立てることが肝心だと、私のコンサル生には伝えています。

そうしているといつの間にかカートボックスが獲れるようになってくるのです。

amazonのアルゴリズムはよく変更されるので、今後どうなるかはわかりませんが、現状はそのようになっているので、初心者の方は最初は辛いですが必ず乗り越えられるので、頑張っていきましょう^^

こちらの記事でさらに詳しい対応策も書いていますので、是非ご覧ください!!

amazon初心者のカートボックス獲得率が0%でかなり深刻だけど・・・

 

融資を受けるには売上が大事

事業を伸ばす上で、融資を受けるのはとても大事なフェーズです。

amazonメーカー仕入れを始める際に、まとまった資金がある方であれば融資は必要ないかもしれませんが、ほとんどの場合、融資を受けることになるでしょう。

受けられる融資の額は、基本的に直近の月商の2倍~3倍の額と言われています。

直近3ヶ月の平均売上が約100万だとしたら、その2倍~3倍のおおむね200万から300万が融資額になり得ます。

つまり、ここで言いたいことは、融資を受ける場合に審査の基準となるのは、利益ではなく売上だということです。

「月平均の売上が50万で利益が10万」よりも、「月平均の売上が100万で利益が10万」の方が、より大きい融資額を引っ張ることができます。

前者は利益率20%で、後者は利益率10%なので、一見、前者の方が効率的に稼げて良いようにも見えますが、事業を今後伸ばしていきたいと考えている方は、薄利でもまず売上を立てることに注力し、大きな融資を受け、そのお金をもとに仕入れをした方が、長期的に見ればより早く稼ぐことができます。

以上のことから、初心者の方には、利益率は二の次で売上を立てることが先決だと伝えています。

中には融資を受けるために、赤字でも仕入れている方もいらっしゃるくらいです。

これは人それぞれ考え方が違うので、やり方はお任せします。

 

融資に関しては、こちらの動画も参考になさってください^^(2倍速でどうぞ!)

 

最後に

amazonメーカー仕入れの利益率は、経験値を積むほど増えていきます。

一見メーカー仕入れの利益率は低いように感じられるかと思いますが、長期的に見るとどうでしょうか?

確かに転売やせどりとメーカー仕入れを比較した場合、転売やせどりのほうが利益率が高いことがありますが、ただほとんどその場限りの商品です、次の月利益が出るかは分かりません。

メーカー仕入れのように長期的にリピート発注はできませんし、信頼関係の構築など不可能です。

また、本文でも触れたように、amazonのセラーに対する目も厳しくなっており、真贋調査などによるアカウント閉鎖のリスクも必ず付きまとうため、転売やせどりは今後もやりにくくなるでしょう。

長期的に見れば、メーカー仕入れの方が優位であることは間違いありませんが、もちろん短期的に稼げればいいと思っている方もいるので、押し付けたりはしません。

ただ、もし「せどりのリサーチ地獄に疲れた・・・」とか「ちゃんとした自分の堅実なビジネスを持ちたい!」という方は、是非amazonメーカ仕入れにチャレンジしてみてください^^

本日はこれで以上となります、今回も最後まで読んでいただいてありがとうございますm(__)m

 

 

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