こんにちは、amazon物販コンサルタントの中村裕紀です。
amazonのFBAを利用した物販は以下のようにメリットが非常に大きいため、販路としては非常におすすめです。
- amazonの巨大な集客力をそのまま利用できる
- 商品ページを作る必要がない(自社商品は除く)
- 発送、在庫の保管・管理を一任できる
- カスタマーサービスを丸投げできる
- 24時間対応で配送スピードが速い
- カートボックス獲得に有利
- 消費者から信用される
- 購入率が高い
- 多くの支払い方法を提供できる
- ギフト包装サービスを提供できる
これだけのメリットがあるので、私の個人的な意見としては、物販をするなら販路はamazon、しかもFBA利用一択と考えているくらいです。
しかし、一方でamazon FBA販売は儲からない、オワコンという噂もよく聞きます。
そこで、今回はamazon FBA販売は本当に儲からないのか? オワコンと言われる理由は何か? 儲からないならどのような対策が必要かを解説します。
amazon物販を始めてなかなかうまくいかないという方は最後までご覧ください。
目次
amazon FBA販売が儲からないと言われる主な3つの理由
amazon物販をしている方は、冒頭でお伝えした理由で、ほとんどが自社出荷ではなく、FBA出荷にしているはずです。
自社出荷では発送から在庫の保管・管理、カスタマー対応をすべてしなければいけませんし、カートボックス獲得が難しいので購入率が減ります。
そのため、FBA出品ができない一部の商品を除けば、ほとんどの方はわざわざ自社出荷は選ばず、FBA出荷を選択します。
しかし、FBA販売にしても儲かっている人はたしかに一握りです。その理由を大まかに解説します。
ライバルとの価格競争が起きやすい設計
amazon物販をする際、商品ページを作る必要がない(相乗り出品できる)というのは冒頭でメリットとして紹介しましたが、大きなデメリットにもなります。
それは、ライバルセラーとの価格競争が起きやすくなっているということです。
相乗り出品ということは、1つの商品から各出品者の最安値がすぐにわかってしまうということです。
また、後述するように販売価格の安い出品者がカートボックスを獲得しやすくなります。
そのため、amazonは楽天やYahoo!ショッピングと比べて、非常に価格競争が起きやすくなっています。
誰かが1円でも値下げすれば、他の出品者も1円値下げする、そしてまた誰かが値下げする……
このように、値下げ合戦、価格崩壊が起きやすいのは、amazon物販の大きなデメリットと言えます。
カートボックスが取れない
基本的には、FBA出品をして、販売価格を他のセラーに合わせればカートボックスは取れやすくなります。
しかし、自分が商品を出したあとに出品者が増えた、amazon本体が参入してきた、初心者でストア評価数が少ないなどの理由でなかなかカートが取れない方が少なくありません。
カートボックス獲得は、購入率アップを図るには欠かせない対策です。
しかし、FBAを利用している出品者は他にたくさんいますし、amazon本体が来た場合はまず勝ち目がありません。
もちろん、ライバルのFBAセラーが増えれば、価格競争は起きやすくなるので、かなりレッドオーシャンになります。
FBA関係の手数料が高い
amazonのFBA販売は、冒頭でお伝えしたメリットを享受できる分、各種手数料がやや高めで、また仕組みが少し複雑です。
- 大口出品の月額手数料(月4,900円～)
- 販売手数料(8～15％)
- FBA配送代行手数料
- FBA在庫保管手数料
- FBA梱包準備サービス利用手数料
など、様々な手数料が発生して、FBA倉庫までの送料を含めて合計すれば、商品にもよりますが売上の30～40％は持っていかれる計算になります。
自社出荷するにしても送料が結構かかるのですが、FBA出荷の場合は送料の他に手数料がかかるので、気を付けないと利益が出なくなります。
amazonのFBA関係の手数料については、詳しくは以下の記事をご覧ください。
amazon FBA販売で儲かるための7つの対策
amazon FBA販売で儲からないと言われる理由をお伝えしましたが、薄々感じていた方も多いと思います。
しかし、具体的にどうすれば儲かるようになるのかわからず、調べても様々な情報があって何を信じたらいいかわからないという方が大半ではないでしょうか?
そこで、amazon FBA販売で「儲からない⇒儲かる」ようにするための重要な対策をお伝えします。
ライバルセラーに値下げを止めるように依頼する
せどり・転売をしている私の友人の事例ですが、同じ商品を出品している相乗りセラーに値下げをやめるように依頼するという手はあります。
「そんなに値下げしなくてもこの商品売れますよ」
「私と価格を合わせれば大丈夫ですよ」
といった内容をメッセージするのです。
amazon物販で安易な値下げは避けるべきなのですが、物販初心者は、売れない不安からすぐに値下げしたくなる心理が働きます。
そういった方に対して、値下げをやめて利益率を確保するように促せば、ある程度は言うことを聞いてもらえるかもしれません。
すべてのライバルFBAセラーに有効とは言えず、限界はありますが1つの対策ではあります。
価格崩壊に陥るまでに手を打った方がいいでしょう。
ストア評価を高める
ライバルのFBAセラーと販売価格を合わせているのにカートボックスがなかなか取れない、という場合はストア評価を高めることが必要です。
ストア評価とは、単純に評価数が多いか、それと高評価を得ているかで決まります。
amazon物販を始めたばかりの方は、どうしても評価の絶対数が少ないので最初のハードルとなるところかもしれません。
しかし、この状態を抜け出すことができればカート獲得率が上がってくるので地道に高いストア評価を得られるように努めましょう。
ただ、不毛な価格競争は避けるようにしてください。
詳しいことは、以下の記事の【事例④】をご覧ください。
上記の記事はカートが取れない場合の対策について詳しく解説しているので、カート獲得率が課題の方は全部ご覧くださいね。
相乗り出品を規制する(せどり・転売では不可能)
最初はライバルのFBAセラーが少なくても、商品を出品したあとにFBAセラーが増えてしまうことがあります。
売れ筋の商品にはライバルが集まるのは、せどりや転売ではある意味仕方のないことで止めることはできません。
先にお伝えしたようにカート獲得のためにストア評価を高めても、現状の獲得要件は価格の方がストア評価より優先されます。
そのため、価格競争が始まってしまうとかなり難しい状況に陥ってしまい、泣く泣く損切り覚悟で売り切るか他販路で安く販売するしか方法がないのが現状です。
相乗り出品をコントロールするのであれば、メーカー仕入れで、メーカーに交渉して販売者を限定化してもらう。
もしくはOEM商品や独占販売商品で商標を取得してブランド登録するしか方法はありません。
※メーカー仕入れをしている方は、販売者を限定化する方法について以下の記事をご覧ください。
1年近く売れない商品は処分する
FBAは在庫保管も一任することになるので、在庫保管の期間が長いほど手数料が高くなります。
FBA在庫保管手数料は、保管日数が長いほど高くなる計算式となっており、特に10～12月は高めです。
また、1年以上在庫にある商品については長期在庫保管手数料も別途かかってきて、回転が悪いうえに利益率も下がります。
1年近く売れない商品については、今後も売れる見込みがない回転率の悪い商品なので、積極的に処分するようにしましょう。
大型・重量で安価な商品は要注意
一般的に送料・手数料負けしやすい商品は大型で安価な商品です。
大型で重量のある商品ほど送料、FBA配送代行手数料、FBA在庫保管手数料が大きくなります。
どの商品でもFBA料金シミュレーター等で利益率を把握することには変わりないのですが、特に大型・重量で安価な商品は注意して計算してください。
なお、amazonの場合は小型軽量商品プログラムという、小型軽量商品に適用される安価な発送代行手数料もあります。
小型商品は価格が安いことも多いですが、利益率を高くできるので、参考にして該当商品は登録してください。
FBA納品までの送料を抑える
FBAの手数料はたしかに高いですが、その分FBA倉庫までの送料を抑えるようにしましょう。
おすすめは、FBAパートナーキャリア・ヤマトオプションを利用することです。
手数料が非常に安価であることに加えて、自分で納品伝票の用意をする必要はありませんし、支払いも売上から相殺されるので支払いの手間がありません。
詳しいことは以下の記事をご覧ください。
amazonせどり・転売でのFBA利用と自己発送の場合の送料比較！どっちがおすすめ？安く効率的に発送できるお得な発送方法も紹介
利益率だけでなく在庫回転率も意識する
送料や手数料を抑える方法は、利益率を高める方法ですが、利益率と同じくらい重要なことが在庫回転率です。
いくら利益率、利益額の高い商品でも、売れなければ収入になりません。
特に物販となると資金繰りが重要になってくるので、在庫回転率を意識することはとても大切です。
過剰在庫を抱えることはリスクになりますし、場合によっては価格を下げて売り切らないといけないことも出てきます。
詳しいことは以下の記事をご覧ください。
最後に
以上、amazon FBA販売は儲からないと言われる理由と7つの対処法について解説しました。
記事中でもお伝えしましたが、物販で儲けるには利益率と在庫回転率を意識することが大切です。
しかし、amazonは価格競争が起きやすいプラットフォームであることが厄介です。
自分は不毛な価格競争は避けようと努めていても、物販初心者などのライバルが価格を下げてくることは日常茶飯事です。
せどりや転売では、価格競争を防ぐことは難しいのですが、メーカー仕入れなら可能です。
せどりや転売からメーカー仕入れへの移行を検討している方は、以下の記事もご覧ください。
このようなお悩みありませんか？
- せどり・転売を続けることに不安を持っている人
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